Aceitando ou não nos dias de hoje um funil de vendas é um dos elementos mais essenciais para o crescimento sustentável de qualquer negócio. Este tipo de estratégias permite uma aquisição de cliente planeada e consistente, podendo a empresa focar-se em novos objetivos. O Funil de vendas é uma ilustração das etapas que um lead passa, desde a primeira vez que tem algum tipo de contacto com a marca até chegar à etapa de conversão. Algo como a figura em baixo:
Isto é o tema do artigo, mas também acaba por ser uma questão muito lógica. Podíamos limitar-nos apenas a dizer que aumenta as vendas de uma empresa, porém isso é uma abordagem muito superficial. Este tipo de estratégias faz de uma empresa algo mais completo, mais pensado e elaborado. É um sistema de aquisição de clientes quase automática que permite a qualquer empresa não ser obrigada a dedicar a maior parte do seu tempo no lado comercial. É no fundo uma junção de conversões com eficiência e profissionalismo que torna qualquer empresa uma máquina mais completa.
Esta é uma etapa de consciencialização. É aqui que o possível cliente entende que tem um problema/necessidade e que talvez possas ser a solução. Aqui tens de despertar o interesse do cliente. É a primeira impressão do cliente da empresa, o valor aqui é tudo, se por acaso o cliente não estiver minimamente cativado acabaste de perder um possível lead. Conteúdos como eBooks podem ser uma mais valia nesta situação, quem diz ebook diz qualquer tipo de conteúdo valioso que possa fornecer gratuitamente em troca apenas do email e nome de utilizador de quem quiser fazer download dos conteúdos.
Neste momento já estamos a trabalhar com Leads, as necessidades/problemas já estão a identificar como uma possível solução porém ainda não é suficiente para os levar à etapa de conversão. Ainda é necessário amadurecer e qualificar os Leads, com mais informações sobre o serviço e conteúdo relevante de forma a mantê-los interessados.
É nesta etapa que os Leads qualificados se tornam oportunidades! O lead já está praticamente pronto para receber o contacto da equipa de vendas. Neste momento, já identificaram o problema e encontram em ti uma solução viável.
A relação de confiança que crias-te entre ti e os teus Leads, faz com que o identifiquem como uma opção de qualidade para o problema a resolver. A relação e o gosto pela marca e serviços fazem com que para além de uma opção o vejam como um verdadeiro parceiro de trabalho!
O funil de vendas dá-se como encerrado quando esses leads se transformam em clientes.
Agora que já és conhecedor das etapas de um funil de vendas está na hora de entender o processo de criação de um funil de vendas para conseguires aumentar as tuas conversões e expandir a tua marca.
Para construíres um funil de vendas recomendamos que sigas os passos a baixo:
O topo do funil é o primeiro contacto do cliente com a tua empresa. Muito para além de vendas a relação com os clientes é algo muito importante e querendo ou não, a primeira impressão que causas é o início dessa relação, uma má impressão e acabaste de perder uma oportunidade de criar uma relação. Porém é necessário dar o passo para criar essa relação, não fiques à espera que sejam os utilizadores a fazê-lo, é preciso encorajar os clientes a registar-se e entrar no funil da empresa através de regalias como: ofertas especiais, conteúdo gratuito,ebooks, etc.
Acima de tudo, é fundamental conheceres o teu mercado de forma a superiorizares-te à concorrência em todos os níveis com o teu funil de vendas.
Aqui estás a decifrar onde concentrar os teus esforços de forma mais eficiente. Podes concentrar as tuas energias à volta de um local exato do funil ou então dividi-la pelo funil inteiro. Por norma os locais mais comuns são o topo e o fundo do funil.
No topo do funil é necessário a inspiração do cliente, mostrar que a tua empresa pode fazer algo para ajudar o cliente com determinado problema. Porém nem sempre é fácil, até ver valor no produto o cliente existe um processo que quando mal afinado pode comprometer a sua aquisição de leads. Contrariamente, no fundo do funil, precisas de persuadir o cliente até à conversão. É necessário criar uma relação forte ao ponto de o cliente confiar em ti para resolver o problema que tem em mãos.
Com isto o que queremos dizer é que é difícil fazer tudo na perfeição, dai devermos concentrar esforços nas fases em que achamos mais importantes para o sucesso do funil.
Avalia as vantagens e desvantagens de cada etapa do funil conforme a sua avaliação tome uma decisão.
Ao contrário do que se pensa um risco não é só perder dinheiro, é também perder tempo e ficar estagnado. Este é o problema mais que comum em funis de vendas, ficar estagnado em alguma fase do funil e não conseguir fazer com o cliente chegue à fase de conversão. Aqui o conceito de timing é fundamental, à que saber o timing certo para tomar determinada ação e fazer o cliente avançar no funil.
Para evitar estagnação e acertar no timing é necessário acima de tudo conhecer o cliente e os sinais que ele dá em cada uma das fases para evitar um elevado risco de estagnação:
Uma das maiores provas que o funil está a funcionar é a movimentação natural entre fases. Sem a movimentação de cima para baixo não existe funil, não resulta simplesmente.
Vamos exemplificar:
A construção e elaboração de um funil de vendas não é propriamente tarefa fácil. A mudança repentina e progressiva dos mercados faz com que as estratégias inseridas nas etapas do funil sejam variáveis, a estratégia depende inteiramente do teu tipo de negócio, o que faz com que dar-te uma estratégia em concreto não seja a melhor opção.
Ainda assim se souberes adaptar o que referimos neste artigo ao teu negócio vai facilmente converter mais que qualquer outra empresa sem um funil de vendas.
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