Remarketing

Tudo sobre o Funil de Vendas

O segredo para converter leads em clientes

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A verdade é que transformar visitantes em clientes não é tarefa fácil. Com o crescimento da internet, proliferam no mercado ofertas de todo o tipo, muitas revelam-se esquemas enganosos, que ajudam a proliferar o receio do público.

MAS O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

Um funil de vendas é uma ferramenta de marketing digital que tem como objetivo, transformar visitantes em clientes do seu negócio, transportando-os numa caminhada de vários passos que lhe permitem adquirir o conhecimento e a segurança necessários para comprar produtos ou serviços da sua marca.

O funil começa na base maior, onde está o grande público de potenciais compradores. Ao avançar, esse público vai-se estreitando e reduzindo, passando para um grupo mais restrito, muito segmentado e que se traduz nos potenciais maiores e mais interessados compradores de produtos e/ou serviços do seu negócio. No entanto, o funil de vendas não é a mesma coisa que o funil de marketing.

Num funil de vendas, o objetivo é levar os potenciais clientes a passar por diferentes ofertas de forma a aumentar o seu valor enquanto cliente, garantindo que o funil de vendas é rentável tanto em termos de marketing como de aquisição.

 

As três etapas do Funil de Vendas

  • Topo de Funil ( Top of Funnel) – Todo o público
  • Meio de Funil (Middle of Funnel) – Potenciais clientes
  • Fundo de Funil ( Bottom of Funnel) – Clientes existentes e novos

Independentemente da utilização de um funil de vendas, todos os seus clientes irão passar por estas 3 fases.

A chave para o sucesso é entregar conteúdos de grande valor aos seus potenciais clientes em cada uma das etapas do funil de vendas. Isso fará com que aumente o seu volume de vendas. 

  • 87% dos clientes preferem comprar produtos de marcas que lhes ofereçam conteúdo de valor em todas as etapas do processo;
  • 63% dos clientes necessita de ouvir a proposta de valor de uma empresa entre 3 a 5 vezes até conseguirem confiar;
  • Leads com conteúdo, fazem 47% mais conversões de maior valor do que leads sem conteúdo.

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O MERCADO

Hoje em dia existe uma grande convergência entre as compras online e as compras offline. Os clientes pesquisam online para comprar em loja fisica, mas também existem clientes que pesquisam no online, experimentam em lojas físicas e voltam ao online para fazerem a compra.

  • 87% dos compradores começa por pesquisar pelos produtos na internet 
  • As pessoas investem cerca de 5 horas por semana em compras online
  • 0.56 dólares de cada 1 dólar gasto numa loja é influenciado por uma interação online

Apesar disso, a taxa mundial de conversão em lojas online é de 2,86%. E a taxa mundial de conversão em leads é de 4,31%. 

Se 87% das compras começam online mas apenas 3 a 4% converte online, significa que a restante percentagem está a consumir informação.

E este é um ponto essencial que lhe dará uma vantagem competitiva enorme. Porque com esta informação, pode tomar as melhores decisões do ponto de vista do marketing.

VENDAS

Nem todos os produtos são vendidos da mesma forma.

Os produtos são distribuídos em 5 fases: tráfego, lead, produto de front-end, produto de meio de funil e produto de back-end.

A única fase de aquisição de novos clientes é o produto de front-end, que regra geral é o produto de valor mais baixo, acessível e que garante a entrada do maior número de clientes possível no seu negócio.

Ascendência de valor de produtos

O conceito de escada de valor de produtos tem como objetivo levar o seu potencial cliente, da fase de lead até ao produto de maior valor. Em cada uma das etapas, o potencial cliente terá a oportunidade de ir ascendendo a escada até comprar o produto de maior valor, podendo ir adquirindo vários produtos pelo caminho, aumentando o seu valor enquanto cliente (lifetime value).

 

ETAPAS DO FUNIL DE PRODUTO

1 | TRAFEGO

A primeira fase é trazer o trafego vindo das redes sociais, sites e blogs para dentro do seu funil de vendas ou funil de oferta de conteúdo.

Nesta fase, a criação de anúncios é fundamental, já que eles aceleram drasticamente a geração de tráfego e colocam a sua oferta perante milhares de potenciais clientes. Esta fase envolve a optimização de anúncios, conteúdos, landing pages, etc. 

Mas como é que pode saber exatamente quem é a pessoa ideal para atrair para o seu funil de vendas? 
 
 
Fórmula do comprador de sonho:
Princípio de Pareto 80/20 = 80% das suas vendas provém de 20% dos seus clientes
 
Então os 20% melhores clientes dos 20% do total de clientes = 4%
 
4% dos seus clientes, geram 64% da receita do seu negócio
 
Estes 4% são os seus compradores de sonho.
 
Quando falamos de construção de Personna precisamos obter a informação necessária para traçar corretamente o perfil do nosso comprador ideal.  Para o ajudar, existem ferramentas disponíveis na internet para o efeito. Answer the Public, é uma ferramenta paga com versão gratuita, que lhe permite identificar as questões que as pessoas estão a fazer online. Outra ferramenta indispensável para este tipo de análise é o Facebook Audience Insights, que lhe permite perceber quem é o seu público, quais são os seus interesses, dados demográficos, relacionamento, etc.
 
 

2 | Oferta de conteúdo

 
O segundo passo do funil de produtos é um funil de oferta de conteúdo. É nesta fase que se deve entregar produtos de alto valor, independentemente se forem gratuitos ou vendidos por um valor muito baixo.
 
Nos degraus mais baixos da escada de valor, a oferta de conteúdo pode ser um Ebook, um mini-curso com uma sequência de e-mails ou até mesmo amostras de produtos. É importante também que construa as audiências de pessoas que não se interessaram pela sua oferta de conteúdo.
 
 

3 | Produto de entrada de funil

 
O primeiro produto pago do seu funil de produtos deverá ser um produto de front-end, produto de aquisição de clientes ou produto de entrada de funil. Esse é o seu produto mais barato de todos e com o menor risco associado para os seus clientes. 
 
Após os seus clientes em potencial aceitarem a sua oferta, deve enviá-los para uma página de venda, apresentando sua oferta premium. Se for capaz de manter a atenção do potencial cliente e comunicar com eficácia o verdadeiro valor de sua oferta, já tem um funil de vendas inicial muito interessante.
 
Um produto de front-end é um produto de entrada que tem como objetivo servir como produto de angariação de clientes.  Um produto front-end serve como produto de aquisição de novos clientes que posteriormente, poderão seguir a sua caminhada através da sua escada de valor de produtos e adquirindo no final, os produtos ou serviços de valor mais elevado da sua marca.
 
Se incidir todo o marketing num produto de valor muito baixo, os seus esforços tornam-se bastante menores já que atrair novos clientes passa a ser um processo regular, diário e relativamente simples.
 
 

4 | Produto de meio do funil

Chegados ao meio de funil, temos de apresentar uma solução progressivamente mais valiosa e intensiva que ajudam os clientes para o seu produto ou serviço de maior valor. Nesta fase, é preciso apresentar um produto de valor ainda mais alto e que leve o seu cliente ao próximo passo.

5 | Produto de fundo de funil

O seu produto de fundo de funil é o seu produto ou serviço mais valioso, intensivo e caro. É a jóia da coroa da sua escada de valor de produtos. Todos os passos anteriores foram dados com a esperança de transformar novos clientes em clientes de alto valor para a sua empresa. 

Não existe porem, garantia de que os seus clientes passarão para o próximo nível de valor, após terem experimentado tudo o que ofereceu nas etapas iniciais.

A responsabilidade será sempre sua e passa por convencê-los de que eles têm muito a ganhar. Em vez de lhes oferecer logo o produto mais valioso, o que quer fazer, é mante-los o maior tempo possível, envolvidos com a sua marca. 

Pode, por exemplo:

  • Oferecer conteúdo personalizado, que lhes permita obter o máximo do produto ou serviço que estão a utilizar
  • Oferecer atendimento de alta qualidade
  • Tocar gradualmente no valor agregado fornecido pelo seu serviço de nível superior
  • Uma comunidade (grupo do Facebook) onde eles se podem envolver

Se conseguir continuar a fornecer valor aos seus clientes – mesmo aos que já compraram os seus produtos e/ou serviços – eles terão muito mais probabilidade de confiar nas suas ofertas de produtos de maior valor.

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Diferentes tipos de funis de venda

Existem diferentes tipos de funis de venda e geração de leads no mercado. 

1 | Funil de oferta de conteúdo

O Funil de oferta de conteúdo de alto valor é um dos mais importantes numa estratégia de conversão de leads em clientes. É o melhor funil de geração de leads que existe e o mais simples de operacionalizar.

O utilizador entra na lista de e-mails para efetuar o download da oferta de conteúdo (uma taxa de conversão média varia entre 50-75% ) e recebe uma sequência automática de e-mails programados com várias ofertas ou descontos.

2 | Funil de questionário

O Funil de questionário tem como objetivo apresentar diferentes soluções de produtos ou serviços, mediante as respostas dadas no questionário pelas suas leads. É uma forma eficaz de segmentar leads com base nas respostas ao questionário.

3| Funil de produto

Num funil de produto, o objetivo principal é transformar leads em clientes. O funil de produto tem como objetivo a comercialização direta do produto. É o funil mais difícil e o mais utilizado para produtos físicos, produtos digitais e serviços.

4 | Funil de webinar

O funil de Webinar tem como objetivo converter leads em clientes de um produto ou serviço, através duma estratégia de lançamento. É uma das melhores estratégias para lançar um produto digital e preencher as vagas disponíveis rapidamente.

O mais importante nesta estratégia é trabalhar a taxa de comparência das leads na aula, através duma boa estratégia de e-mail marketing com conteúdo, e a possibilidade de repetir essa mesma aula.

5 | Funil de candidatura

O funil de candidatura tem como objetivo a qualificação das leads através de um formulário complexo de candidatura a um programa. Por norma, este é um tipo de funil utilizado para produtos de alto valor, ou seja, produtos de back-end e fundo de funil. Os seus produtos de maior valor deverão ser trabalhados a partir dum funil de candidatura.

Conclusão

Um Funil de Vendas é precisamente o que o seu negócio precisa para começar a atrair mais clientes, concluir mais vendas e obter mais lucro. Um Funil de Vendas pode o passo na direcção certa para que o seu negócio possa mudar e evoluir da noite para o dia.

Se precisar de ajuda tem na Remarketing uma equipa de profissionais sempre dispostos e disponíveis! 

 

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